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淘宝店群影响转化率的主要因素有哪些

  这篇文章,要说一个极其重要的问题,那就是转化率。对于转化率,不仅正规店铺至关重要,无货源店铺同样重要。店铺的利润,实际上就是一个万能公式决定的。利润=展现X点击率X转化率X利润率。在其他条件同等的条件下,转化率每提升一个百分点,利润就增加一个百分点。
 
  打一个简单的比方吧,淘宝给你店铺1000个访客,如果你成交1单,转化率是0.1%。如果成交10单,转化率是1%。如果转化率做到5%,可以成交50单!问题是,对于做店群的,转化率都达不到2%,远远低于行业平均值。比如说下面这个截图,转化率只有0.29%,这个低的无法想象。
 
 


 
  再看这张图,访客差不多的情况下,转化率是1.43%,大大高于前面的那个截图。
 
 


 
  一样的方法在运营店铺,宝贝数量差不多,付出的时间也差不多。前面店铺当天利润35元,后面店铺当天利润340元,差距非常之大。这就是提升转化率的威力!
 
  那么,如何提升转化率?首先,我们必须得知道,有哪些因素会影响转化率?
 
  1、价格属性
 
  低价产品,更容易购买,转化率更高,这是毫无疑问的。因为每个人都支付得起,这个人群本身就非常庞大。其次,产品和价格匹配,这也是极为重要的。把产品定位在合适的价格区间,这是必要的。我们来看一个产品,劳保鞋,如下图:
 
 


 
  如果一个39元的鞋子,加价10-30元是比较合理的区间,因为还在32元-69元这个区间里头。如果加价过高,比如100元,就进了69-159元这个区间,甚至高于159元这个区间。很明显,这个鞋子不值这个价钱,用户是可以轻易判断出来的。即便看图片看不出来,收到货了也会判断出来。价格过高,转化低降低,是必然的。
 
  在同一类产品中,比如刚才的劳保鞋,或者大部分产品。一般来说,低价的转化率高,高价的转化率低。为什么百单店铺、千单店铺,客单价都偏低,转化率高是其中一个原因。
 
  2、销量多少
 
  很多刚接触店群的伙伴,总会有一个疑问,零销量的产品能卖出去吗?当然可以卖出去,但是存在转化率的问题。对于精明的买家,是不太会去购买0销量的宝贝。当然了,作为卖家,你不用担心这个,淘宝上大部分买家都是菜鸟级别,你接单多了,做的店铺多了就懂。
 
  为什么开直通车之前,一定要先做基础销量?原因很简单,基础销量和好评会影响转化率,这是无数钱砸出来的真理。没有转化率的付费推广,这是耍流氓,浪费自己宝贵的资金。
 
  3、好评数量和质量
 
  虽然说零销量,零好评,产品是可以卖出去的。但是,的确会影响转化率,影响还挺大。好评+晒图+视频+追评,不仅可以给宝贝加权重,更能提升转化率。因为,客户可以看到真实的买家反馈,更有场景感,代入感,说服力更强。打一个比方吧,宝妈给孩子购买玩具,好评里头好多个晒图的、晒视频的,孩子玩的非常开心。这就是给宝贝增加了卖点,更加容易下单!
 
  好评质量,对宝贝转化率的提升,是非常明显的。没有好评<默认好评<文字好评<大段文字好评<晒图好评<晒视频好评。
 
  4、主图视频
 
  对于正规店铺,给每个宝贝配上主图视频,这是标配。对于无货源店铺,基本上没有加主图视频的,因为软件不能把主图视频复制过来。要么是搞一个通用的视频,要么是挨个去下载视频,传上去。
 
  主图视频,有很多作用。一个是更加详细的展示产品,二个是更全面的展现卖点,三是可以展现宝贝的使用效果。所以说,增加了卖点,提炼出卖点,是可以提升转化率的。
 
  5、主图策划
 
  所谓的策划,那就是体现出宝贝的差异化,以及卖点,和别人的产品有什么不一样,客户为什么要购买这个产品。第一张主图,直接决定点击率,2-5张主图决定转化率。我们做店群的,自然不可能每个宝贝去做主图策划。但是,重点的宝贝,进行优化是有必要的。比如:补充缺失的主图,第五张主图放上白底图,放上展现卖点的图片。
 
  6、详情策划
 
  现在的趋势下,详情页的作用已经弱化了很多,很多客户已经不看详情页。但是,并不意味着,要放弃详情页,不做详情页的策划。详情页,可以更加全面的展现宝贝的卖点和属性。尤其对于功能性很强的产品,更需要详情页的卖点策划。
 
  7、标题和宝贝的匹配
 
  如果标题里是韩版的连衣裙,宝贝却是欧美的连衣裙。很显然,来的访客里头,会有很多是冲着韩版连衣裙来的,下单的概率就很小了。对于做裂变的,或者蓝海的,高效而精准度的写标题,这是基本功!对于做单品,标题的撰写,更是基本。标题有几个重要的意义,对宝贝的描述和定位,关键词流量渠道,主词词根和宝贝的匹配度。
 
  这里头,有一个取舍,到底是自己自己做标题,用同行的标题,还是用上家的标题?
 
  8、访客的精准度
 
  在微信里卖货的人,对这点体会特别深,100个泛粉,往往价值比不过1个精准粉。在全网所有的流量渠道里头,百度的搜索流量价值排第一。原因很简单,  客户是本来就有这个需求,通过搜索是去找解决方案的。这比主动找客户,容易成交得多。淘宝有很多的流量来源,同样的,搜索流量最为精准。搜索流量里头,不同的关键词转化率也不一样。
 
  9、访客价格属性
 
  淘宝是一家商业公司,更是上市公司,这个平台本身是有KPI的,点击和成交是永远的核心指标。基于这个理论,可以解释很多的技术原理。淘宝里面的每个客户,系统会给打上价格标签。A喜欢低价的,消费能力较低,经常去聚划算购买,那么系统就会多推荐低价的产品。不管是手淘首页,猜你喜欢,还是搜索展现。B喜欢中价位的,消费能力也是中档,系统就会多推荐中档的产品。C喜欢高价位的,高品质的,消费能力强,系统就会多推荐高档的。
 
  有一类现象,如果店铺低价产品过多,出单的产品都是低价的,那么店铺的人群价格标签也是低价的。上高价的产品,往往转化率会比较低。
 
  10、优惠力度
 
  主图上的卖点,可以加上促销信息,比如下单立减5元,优惠券10元等等。谁都喜欢优惠,尤其是占到便宜。那么,各种优惠措施,是可以提升转化率的。比如:打折,优惠券,淘金币,红包,赠品等等。
 
  11、流量来源渠道
 
  不同的流量来源渠道,转化率必然有差别。典型的流量渠道有这些:手淘首页,直通车流量,搜索流量,钻展流量,直播流量,客户推荐,猜你喜欢,其他流量,淘客流量。手套首页的流量,大家都反映转化低。
 
  12、宝贝优质度(宝贝竞争力)
 
  一个是宝贝的真实优质度,一个是宝贝图片展现出来的优质度。也就是说,有竞争力的宝贝,就是比查的宝贝,更加容易转化。在非标品上面,一个好的款式,比一个差的款式,强了不止一点半点。为什么说选品重要呢?因为优质的宝贝,优质的额款式,直接决定链接的寿命和转化,绝对是事半功倍!
 
  13、宝贝和人群的匹配度
 
  在营销里头,经常讲到一个问题,研究客户的需求,然后满足她。打一个比方,我做店群课程,最开始只是一个交流群,给大家解决问题,还有一些基础的视频。随着我经验的积累,接触了更多的店群人,我发现了更多的需求。一个是学习方式,一个是持续指导,一个是执行方案,一个是执行方向。所以,在课程上面,我增加了很多内容。直播课程事实解决课程时效性,一对一指导解决每个学员的问题,制定执行方案提升效率。
 
  对方喜欢苹果,你非得卖给她梨子,这就很困难了,说破天也没有用,浪费时间。淘宝是分成很多的流量池,每个大的流量池下面,又分很多的人群。比如说连衣裙,韩版的,欧美的,古风的,民国的。一个喜欢韩版连衣裙的客户,而你的产品是民国风的,即便客户点击了,购买的可能性也很小。
 
  后记:还有很多因素影响到转化率,也有很多方法去提升转化率,在电商的道路上永无止境!关键是,你愿意花多少时间去学习新的知识,提成自己的内容?


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