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淘宝爆款商品具备哪些商品特质

    很多小卖家看到别人日发百单、千单都会非常的眼红,其实做电商主要就是两种模式:一种是做全店动销,广撒网,让店铺尽可能多的商品都出单,单品可能出单不多,但是在总量上却不少;一种是做单品爆款,集中全部火力打造一到两款热卖商品,让这些商品冲击类目top排名,以获得更多的曝光和流量。
 
    这是两种做店铺运营的思路,动销玩法要的是人群,要的是足够细分,小众的人群,这样全店转化才会高。而对于爆款玩法来说,你的商品要有足够的普适性,不要太个性化,价格也要适中,太高的价格肯定面对的用户群会比较窄,那自然爆不起来。你应该没有见过1000元以上的羽绒服爆款,也没有见过299的T恤爆款吧。
 
    那么到底什么样的商品能被打造成爆款呢?
 
    刚才说了,首先要有普适性,要能满足普遍的用户需求,面对的潜在用户要足够广,人群范围足够宽,这是基础。网上那些特别精细的操作方法,包括我说的精细化玩法,越小众的越不适合打爆款!
 
    例如说中性笔,在电商平台上搜索中性笔,按销量排序,那些卖的好的,几万、十几万笔销量的大爆款。你点击去会发现都有一堆的SKU,有不同的支数组合,也有笔搭配笔芯的不同组合,也有不同笔芯粗细的SKU,基本上能够满足所有购买中性笔的消费者需求。
 
    中性笔正常线下也就1-2元,网上折算下来才几毛钱,学生、办公室文员、甚至老板都可以用这种笔,价格便宜,适用面广。但是款式都非常的中规中矩,没有卡通的,也没有五颜六色的,要么黑色笔杆,要么透明笔杆。所以这种不挑人,不挑使用场景的产品,才有可能成为大爆款。
 
    另外在数据上,要想成为爆款产品,最核心的指标就是转化率要稳定,最好不高不低。因为行业不同,不好单纯的去说转化率的绝对高低。相对来说,比较小众的产品或者冷门产品,因为需求比较明确,所以转化率通常会比较高。但是一些快消品和日用品,由于针对的人群面广,往往转化率会比较低。但是不管转化率高低,一定要稳定,转化率不稳定是无法维持住爆款所需要的流量的。
 
    爆款的转化率可以可以分为三个阶段,在第一个阶段中,由于引流词都是一些精准的长尾词,吃的是精准人群,面对的是细分市场,所以转化率通常会比较高。并且早期人工做单的数据占比较多,也会间接的提升商品的转化率。
 
    当商品的标签越来越明确的时候,就到第二个阶段。这时候大部分的转化词都是品类词加上一些属性词,例如学生用笔,办公室用笔,中性笔批发,中性笔黑,超细中性笔等等。这个时候产品展示的人群就会比第一个阶段的人群广的多,相对而言,转化率也会比第一个阶段要低。但是务必要注意,再低也要保持在行业均值以上,这是考核商品是否能成为爆款的一个重要参数指标。
 
    最后当商品真正进入爆发期的时候,来的流量一定是一些大词或者说品类词,例如笔、中性笔、圆珠笔、黑笔这样的词。毕竟只有这些大词才能带来更多的流量,才能将产品推成真正的爆款。在这个过程中,由于词越来越不精准,很显然,转化率肯定是会下降的。
 
    但是刚才说了,虽然会下降,也一定要维持在行业均值以上,这样才能持久稳定的获取到爆款所需要的流量。如果转化率太低,就说明产品本身的竞争力不够,这样的产品,哪怕前期推起来了,你也维持不住。同时转化率还要稳定,不能今天很高,明天又很低,尽可能的让商品的转化率曲线呈现出从高往低逐渐平稳的曲线。
 
    如何去看自己商品对应的行业转化率呢?
 
    这地方我们可以参考生意参谋的关键词行业转化率,当然这个转化率根据我的观察,通常会虚高,所以你的关键词转化率能达到行业均值就足够了。关键词转化率并不是从店铺或者单品维度去统计的,它统计的是买家在搜索某个关键词时,下单的转化率。并不考虑买家在哪家下单,也不考虑买家是购买哪款商品。
 
    除了生意参谋以外,我们还可以参考直通车里的关键词转化率,这个转化率其实更加的真实,更能体现商品的真实转化率,因为大部分人工操作数据的不太愿意用直通车去补单,所以水分会比较少。
 
    这两个地方都是针对关键词来查看行业转化率的,我们也可以通过一些第三方插件,来查看竞争对手的整体商品转化率,对比竞争对手,来调整和优化自己的商品。
 
    之所以讲转化率,是因为转化率是一个商品能否起爆,甚至能否维持住流量的最关键的指标。一时的高不难,难的在于稳定。毕竟爆款少不了S单,S单带来的人群本身就不是精准用户,加之爆款面对的人群比较广,标签有时也不明确,转化率不高很正常。但是一定要能维持住,既不要太高,也不要太低,这样的商品往往是成为爆款的优质备选商品。


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